En este post os propongo un nuevo ejercicio de reflexi-on. Imaginad que un proveedor desconocido se dirige a vosotros para ofrecer sus servicios de forma gratuita. En concreto, este “benefactor” os oferta la posibilidad de montaros sin coste alguno o a un precio irrisorio una tienda física para comenzar a desarrollar vuestro concepto de negocio. En una semana la tienda estará lista. ¡Sin duda este es vuestro día de suerte! ¿o no?...
Puedo suponer que la primera reacción de la mayoría de vosotros ante una situación como la descrita sería DESCONFIAR, ¡y con razón!. Entonces, si en los negocios “tradicionales” todo el mundo entiende que no se regalan duros a peseta, ¿por qué en Internet ocurre al contrario? ¿Por qué cuando un cliente encuentra, por ejemplo, una empresa que le ofrece webs a 50 euros cree que ha encontrado la ganga de la Red? ¿Por qué en vez de esto no se plantea cuál será la calidad final del producto que recibirá y por ende la utilidad y rentabilidad que éste aportará a su negocio?
“Tengo una web de 500€ y quiero que mi tienda venda tanto como Zara.” ¿Os suena? En el mercado del automóvil, esta situación jamás ocurriría. El propietario de un BMW conoce el valor del producto que ha comprado y conoce su potencial de desarrollo y sus capacidades. El que elige un Dacia lo hace sin mayores pretensiones (aunque nunca entendería que “casi” se lo regalasen) y al final todos están contentos. El problema en Internet viene cuando muchos clientes siguen creyendo que si buscan, al final acabarán encontrando BMWs a precio de Dacias; o cuando ni siquiera saben si para sus objetivos de negocio lo mejor sería adquirir un BMW o un Dacia; o cuando sencillamente están perdidos y se dejan aconsejar mal.
Siguiendo con el ejemplo, seguro que en más de una ocasión os habréis encontrado delante de un cliente tratando de responder a la pregunta de “¿cómo es posible que por un mismo servicio otra empresa tenga un diferencial de precio contigo de hasta tres veces?” En ocasiones los clientes no tienen el conocimiento, la formación o el grado de actualización suficiente para entender y valorar por qué debería él contratar con un proveedor u otro (o lo que es más importante qué le están ofreciendo y su utilidad y/o validez real) y toma sólo en consideración la variable económica, acabando en ocasiones comprando duros a pesetas. La red se ha ido desarrollando de manera que cada vez proliferan más estas situaciones y empresas, que aprovechándose del hecho de que existan pocas barreras de entrada junto al desconocimiento general del canal potencian una imagen de “canal chollo” y generan finalmente entre clientes y potenciales clientes descontentos. Esto no implica, que como en todos los mercados, no haya rangos de empresas que ajustan sus precios a la calidad, tecnología, tamaño, conocimientos y valor añadido de sus proyectos y estrategias pero es importante que se valore a los profesionales y su trabajo dentro del sector en su justa medida y no se transmita el concepto de que en Internet se puede estar por dos duros y en un par de días. El canal de Internet es lo suficientemente importante y en ocasiones estratégico como para confiarlo a un proyecto de 2 días y un presupuesto equiparable al que nos gastamos en el papel de la impresora de la compañía.
Por todo ello, si queremos que el sector siga evolucionando y lo haga de modo eficiente “tendemos que mojarnos el culo” también en esto. Todos los interlocutores: Gobierno, medios de comunicación, agencias interactivas etc. ¡todos debemos estar implicados! Además de seguir haciendo bien nuestro trabajo, es necesario que también hagamos entender a nuestros clientes el valor de lo que les estamos ofreciendo. El know-how vale dinero y la Red no es diferente. Si nos ganamos su confianza sin engaños, conseguiremos que sus inversiones y retornos en el canal sean cada vez mayores y dedicamos parte de nuestro tiempo y esfuerzos a “evangelizar” todo irá avanzando hacia un sector en el que sobre la base de mayor inversión de clientes más satisfechos se pueda ir invirtiendo más en formación (mejorando los profesionales) e innovación (mejorando tecnologías y capacidades del canal). Espero que esta columna contribuya a poner un apoyo más en esa dirección y avanzar entre todos.
